影响企业成长的8 个关键因素概述

团业（企业管理）

整理编辑：曹华龙

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部分信息来源：互联网

         前言：

   每个企业主都喜欢打响指，看到他们的收入增长，对吧？那不就是梦想吗？作为企业主，我们似乎总是对我们可以做些什么来将我们的业务提升到一个新的水平有想法，但愿景和实施之间往往存在差距。这是为什么？

   在我为企业主提供战略、规划和问责制的几十年中，我发现有 8 个常见因素会限制业务增长。如果您熟悉我们的收入吞吐量模型，您会认出这些是我们评估的 8 个主要组成部分，以便更好地了解业务及其如何为客户创造价值。

什么是收入吞吐量？

    收入吞吐量是您的企业将机会转化为收入的数量和速度。

将您的业务想象成带有 8 个阀门的管道。您的目标是使通过该管道的水流量最大化，因此您需要确保阀门尽可能打开。现在用收入代替水- 进入您的管道（业务）作为收入机会，并作为已实现收入从另一端退出。

   作为企业主，您的目标是尽可能大地打开这些收入阀门，使您的企业能够根据进来的机会最大限度地增加收入。当阀门关闭或未完全打开时，它们会限制盈利的数量您的企业能够产生的收入。

该模型可帮助企业识别、排除故障并优化其作为“收入系统”的业务。 

有八个关键阀门 - 每个阀门都在促进（或限制）您的企业产生收入的能力方面发挥着关键作用。它们各自以不同的、特定的方式影响您的业务，但它们最终都与您的创收联系在一起。

只需要一个因素不合适就会限制您产生可盈利收入的能力。出于同样的原因，当您采取有意识的步骤来改善每个因素时，您将采取措施建立一个更有效的“收入系统”，将机会转化为收入。我将带您全面了解每个收入因素以及如何诊断每个环节的“健康”状况

限制因素 一：目标不明确

了解您的理想客户是您收入系统的核心。您业务的每个其他方面都源于这一核心洞察力。它会通知您的营销、报价、交付以及您作为企业所做的一切。

当你没有稳定的立足点时，你有没有试过伸手去拿东西？缺乏稳定的立足点使其他所有努力都变得不稳定，缺乏力量。这就是在没有明确的客户目标的情况下尝试发展业务的样子。

您的营销将缺乏与最佳客户建立联系所需的清晰度。你的产品或服务不会被开发来刺激你想要吸引的那种潜在客户。如果您没有明确目标的稳定基础，那么每一次发展业务的尝试都将失去最大的影响。

您可以通过对话、数据和决策的组合，清楚地了解您的理想客户是谁，从而改善这一因素。

当我们处理这个因素时，我们喜欢关注以下事情：

1、为您的理想客户角色制定研究驱动的图片

2、在您为理想客户提供的服务中展示清晰的价值创造

3、缩小勘探范围以最大限度地提高营销和销售效率

4、清楚地阐明您的销售目标的成功是什么样子

限制因素二：你没有脱颖而出|差异化

每次购买都是潜在客户心目中选择 X 而不是 Y 的决定。这就是为什么您需要给潜在客户一个清晰、令人难忘的“为什么是您？回答”。差异化回答了“为什么是你？为什么不是这个竞争对手？” 为什么不是这个解决方法？

这个因素与第一个专注于明确目标的因素直接相关。您想要制作一个价值支柱，以消除市场中的噪音，并直接与您希望围绕其建立业务的客户类型对话。清晰而强大的价值支柱的结果是与您的理想客户建立联系

那么这个因素在正常运作时会是什么样子呢？您已经开发出一种强大、清晰的价值支柱，可以吸引并留住您的理想客户。合适的人会出于合适的理由来找您，始终愿意与您开展业务，因为他们看到与您而不是您的竞争对手合作的独特价值。

当我们处理这个因素时，我们喜欢关注以下事情：

1、确定您的企业当前或最终可能利用的最引人注目的“原因”

2、了解你的竞争对手在你的市场中的姿态和重点

3、有效利用任何独特的资源

4、微调您的信息和品牌以扩大您的价值支柱

5、制定与您的定位一致的定价策略

限制因素三：无组织（低效）营销

我还没有遇到过认为营销在他们的收入增长中扮演（或不应该扮演）关键角色的 B2B 企业主。尽管如此，出于某种原因，营销往往是链条中特别薄弱的一环。这是为什么？

“做营销”和“有目的的营销”之间有很大的区别。

如果企业不采取协调一致的营销方法，他们通常会以设计不当的营销活动和零星的沟通而告终。对于任何其他业务流程，该方法会产生什么样的结果？正确的。草率，不平衡，令人失望。好吧，营销需要与业务的任何其他部分相同的努力。

非故意的营销仍会消耗您的时间和精力，但不会将收入机会转化为收入。这是一个堵塞的阀门，限制了您的收入。

如果您的营销是有目的的，那么您就是在协调您的资源以实现最大产出和效率。每个人、策略、工具和预算都有一个明确的目标，即有助于产生新的收入。这个因素包括：

1、巩固您对市场的理解

2、重组您的营销策略和预算以实现您的目标

3、加强您的在线形象，包括您的网站和社交媒体

4、提高沟通的质量、创造力和一致性

5、将您的营销工作与有效的潜在客户生成结果联系起来

限制因素 四：您的销售流程未定义

在提高收入吞吐量方面，这可能是最明显的因素。尤其是在 B2B 中——每次销售通常都归结为销售对话，通常还有提案。如果它如此明显，我们为什么要把它包括在我们的收入吞吐量分析中？

因为解决方案并不总是显而易见的。

许多企业都在寻找经验丰富的销售代表，他们确实是非常出色的长期员工。或者他们通过学习销售课程来掌握令人遗憾的销售技巧。这可能会提供渐进式改进，但我看到企业主一次又一次地与令人失望的销售结果作斗争。为什么会这样？

这是因为您的销售流程不仅仅是您当前的销售人员。您的销售要素包括您的销售团队、销售流程和整个业务模型。

为了帮助您提高销售额以获得新业务，我们将关注：

1、定义并规划您的销售流程

2、建立您的销售团队和人才

3、牢牢掌握您的渠道管理

4、改善您的销售渠道管理流程

5、实施更好的谈判和成交技巧，例如交叉销售和追加销售

限制因素五：你的领导力不一致

在与年收入约 200 万至 5000 万美元的小企业主交谈时，我发现了一些东西。在这个范围内，企业主通常会一丝不苟地参与经营他们的企业。有时这很有效。

其他时候，这意味着太多的关键决策都集中在一个人身上，而公司更广阔的视野可能会举步维艰。

随着企业的成熟，他们需要有效的领导才能超越运营的杂草。他们需要对有助于维持更大规模增长的战略有清晰的认识。与其他成熟企业竞争需要有人着眼于更大的商业环境。

当我们帮助客户提高领导效率时，它会带来以下优势：

1、保持你绕过其他竞争对手的能力

2、帮助您评估和解决客户集中度等高级别风险

3、效处理资金流和投资者关系

4、制定长期股权和最终退出计划的战略

限制因素 六：资源使用效率低下

诚然，伟大的计划往往受到可用资源的数量和可靠性的限制。这些资源的范围从营运资金到研究到您的团队成员以及您在公司中建立的文化。

每项任务都需要时间、人才、工具和资金的某种组合才能完成。如果您的企业没有有效地管理这些资源，则会直接影响您从客户那里赢得和保留收入的能力

当这个因素受到抑制时，就意味着你受到资源匮乏的制约。其他时候，您可以并且需要更有效地利用您拥有的资源来产生更多收入。

在对您的业务进行真正系统的分析时，您需要评估如何通过以下资源对您的收入产生最大影响：

1、营运资金的获取和最佳使用

2、有效的基础设施和管理

3、创造资源管理的技能和深度

4、数据驱动的决策

5、使命一致的文化

6、提高供应商网络的质量和深度

限制因素七：你没有兑现你的承诺

如果不涉及生产，任何影响收入的组件列表都是不完整的。您很清楚这种影响，并且您可能已经花费了大量时间来尝试改进实际交付成果的制作方式。如果您生产实物产品或按需提供服务，情况就是如此。 

我们必须着眼于取悦客户、推动重复业务和推荐的最终目标。如果您企业的生产部门能够做到这一点，您将看到收入直接提升。

这就是为什么我喜欢从头开始制定您的产品策略。您是否计划提供独特而有效的客户体验？

当您陷入杂草丛生的运营中时，很容易忘记您的优先事项，并在对您的最终目标不太重要的事情上花费太多时间和资源。因此，从您的整体战略开始，简化您的流程，将时间和注意力放在最重要的事情上。

在设计增长时，您必须：

1、整体产品策略 

2、您设计和设计可交付成果的能力

3、您的日程安排和物流 

4、您的培训和发展

5、你的整体适应能力（你能应对客户的意外情况吗？）

限制因素 八：您的客户不满意

我们的收入吞吐量模型中的最后一个因素是客户购买周期中的最后一个因素。您已经找到了客户，开发了他们想要的产品并说服他们向您购买。最后一步是确保您的产品或服务的交付符合客户的期望。

交付您的产品包括两个方面：履行和支持。 

履行包括从下订单到产品或服务交付的所有环节。它侧重于周转时间、组织、演示等。任何能够为您的客户巩固良好体验并加强与您品牌的关系的东西。

支持包括您为客户所做的一切，以增强对您和您的可交付成果的信心。这可能是从您的退货或“正确”政策到客户满意度跟踪的任何内容。

同样重要的是要注意，这些方面不仅与您的客户有关——它们还考虑到您的内部物流。许多公司都有很好的客户服务意图，但在真正让客户服务成为关系中愉快的一部分时却做得不够。

当我们在履行和支持方面与企业合作时，我们通过评估以下领域来帮助确保这一因素有效运作：

1、优化您的订购流程

2、开发旨在激发信心的客户服务流程

3、确保库存或可用性管理满足客户期望

4、KPI 跟踪以衡量流程是否成功

谢谢阅读！

我们会提供更多的内容和大家分享！

深圳市团业科技有限公司

     2022年12月6日