什么是谈判？

谈判其实在方方面面都会涉及。

谈判是人们解决分歧的一种方法。这是一个在避免争论和争议的同时达成妥协或协议的过程。

在任何分歧中，个人的目标都是为他们的职位（或者他们所代表的组织）取得最好的结果，这是可以理解的。然而，公平、互惠互利和维持关系的原则是取得成功的关键。

在许多情况下都会使用特定形式的谈判：例如商业合同、劳资纠纷或家庭关系等等。然而，可以在广泛的活动中学习和应用一般谈判技巧。谈判技巧对于解决您与他人之间出现的任何分歧大有帮助。

谈判阶段

为了取得理想的结果，遵循结构化的谈判方法可能会有用。例如，在工作情况下，可能需要安排一次会议，所有相关方都可以聚在一起。

谈判过程包括以下几个阶段：

1、准备

2、讨论

3、明确目标

4、谈判双赢

5、协议

6、实施行动方案

一、准备工作

在进行任何谈判之前，需要决定何时何地召开会议讨论问题以及谁将出席。设定一个有限的时间范围也有助于防止分歧继续存在。

此阶段涉及确保已知情况的所有相关事实，以澄清您自己的立场。在上面的工作示例中，这包括了解您所在组织的“规则”、向谁提供帮助、何时帮助不合适以及拒绝此类帮助的理由。您的组织很可能有政策，您可以在准备谈判时参考这些政策。

在讨论分歧之前进行准备将有助于避免进一步的冲突和在会议期间不必要地浪费时间。

二、讨论

在这个阶段，双方的个人或成员提出他们所看到的情况，即他们对情况的理解。 

这一阶段的关键技能包括提问、倾听和澄清。

有时在讨论阶段做笔记记录所有提出的要点是有帮助的，以防需要进一步澄清。倾听是极其重要的，因为当分歧发生时，很容易犯说多听少的错误。每一方都应有平等的机会陈述自己的观点。

三、明确目标

从讨论中，需要明确分歧双方的目标、利益和观点。

按优先顺序列出这些因素会很有帮助。通过这种澄清，通常可以确定或建立一些共同点。澄清是谈判过程中不可或缺的一部分，否则很可能会出现误解，这可能会导致问题和障碍，从而无法取得有利的结果。

四、谈判双赢

这个阶段的重点是所谓的“双赢”结果，双方都觉得他们在谈判过程中获得了积极的东西，双方都觉得他们的观点得到了考虑。

双赢的结果通常是最好的结果。虽然这可能并不总是可能的，但通过谈判，这应该是最终目标。

此时需要考虑替代策略和折衷方案的建议。妥协往往是积极的选择，与坚持原来的立场相比，往往可以为所有相关方带来更大的利益。

五、协议

一旦考虑到双方的观点和利益，就可以达成协议。

为了达成可接受的解决方案，所有相关人员都必须保持开放的心态。任何协议都需要非常明确，以便双方都知道已经决定了什么。

六、实施行动方案

根据协议，必须实施一系列行动来执行决策。

请参阅我们的页面：战略思考和行动计划了解更多信息。

没有达成共识，一方或者双方不同意怎么办？

如果谈判进程破裂，无法达成协议，则需要重新安排进一步的会议。这避免了各方卷入激烈的讨论或争论，这不仅浪费时间，而且可能损害未来的关系。

在随后的会议上，应重复谈判的各个阶段。应考虑任何新的想法或兴趣，并重新审视情况。在此阶段，查看其他替代解决方案和/或请其他人进行调解也可能会有所帮助。

非正式谈判

有时需要进行更非正式的谈判。在这种情况下，当出现意见分歧时，以正式方式完成上述阶段可能是不可能的或不合适的。

然而，记住正式谈判阶段的关键点在各种非正式场合可能非常有帮助。

在任何谈判中，以下三个要素很重要，并可能影响谈判的最终结果：

态度

知识

人际交往能力

态度

所有谈判都受到对过程本身的基本态度的强烈影响，

请始终注意：

谈判不是实现个人或单方面成就的舞台。

谈判的某些特征可能会影响一个人的行为，例如，有些人可能会变得防御保守，甚至没有了继续沟通的兴趣。

知识

您对相关问题的了解越多，您对谈判过程的参与度就越高。换句话说，良好的准备是必不可少的。

做好功课，尽可能多地收集有关问题的信息。

此外，必须了解谈判问题的方式，因为在不同情况下谈判需要不同的方法。

人际交往能力

良好的人际交往能力对于有效谈判至关重要，无论是在正式场合还是在不太正式或一对一的谈判中。

这些技能包括：

1、有效的口头交流。 请参阅我们的页面：口头交流和有效演讲。

2、积极聆听和有效聆听。

3、减少误解是有效谈判的关键部分。反思、澄清和推理阶梯了解更多信息。

4、关系建设。 在相互尊重的基础上建立更牢固的工作关系。

5、有效解决问题。

6、决策制定。

7、自信。 自信是成功谈判的基本条件。

8、处理和化解复杂困难的场景。 

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编辑：曹华龙

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2023年3月1日

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